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电信分公司农村营销渠道构建分析

发布时间:2019-05-28
  摘 要
  
  改革开放以来,我国市场经济得到了迅速发展,我国大中型城市的通信市场逐渐进入饱和状态,各大电信运营商都面临着巨大的竞争压力。近年来国务院出台了一系列政策,进一步增加了农村建设的经济投入,在生活质量提高的同时,农民对通信业务的需求也随之提高。为了在激烈的市场竞争局势下探索出发展道路,移动、联通、电信运营商都将目光集中在了农村市场开发上,农村市场营销渠道的建设、运营以及管理就成为了亟待解决的问题。中国电信作为我国通讯行业中的龙头企业,现阶段其已经建成质量高、范围广且种类丰富的城市通信网络,这为其农村市场的开发奠定了坚实的基础。随着电信行业重组,电信公司在北方省份中,农村市场是一个空白的新市场,有线网络资源匮乏,但手机用户分布较广。因此电信 LY 分公司亟需在农村市场设立营销渠道,为公司提供产品推广和服务支撑。
  
  本文课题研究的主要是中国电信 LY 分公司农村市场营销渠道管理的相关问题,在对营销渠道定义、功能以及分类等相关理论以及国内外营销渠道管理研究成果的基础上,不仅对中国电信营销渠道现状进行了分析,也对电信 LY 分公司农村市场发展状况、管理现状以及现阶段存在的问题进行了研究,从渠道管理决策优化、代理渠道优化以及自营渠道优化等几方面提出了具体的渠道优化方案。

电信分公司农村营销渠道构建分析
  
  具体来讲,本篇论文主要从以下三个方面展开了论述:第一,对中国电信 LY 分公司农村渠道现状进行了研究,不仅分析了 LY 分公司基本情况、基本组织架构及人力资源状况,同时还利用 SWOT 分析法对 LY 分公司农村市场的优势、劣势、机遇以及问题进行了分析;第二,分析了电信 LY 分公司营销渠道体系结构,结合 LY 分公司农村市场营销组织状况及其代理渠道状况,对渠道管理保障、渠道成员选择、渠道能力等问题进行了分析;第三,从渠道管理优化、渠道激励机制优化、渠道服务优化以及渠道合作及冲突优化四个方面出发,制定了电信 LY 分公司农村市场营销渠道优化措施。通过一系列的研究,期望通过对中国电信 LY 分公司农村市场营销渠道建设提出的建设性意见,对我国通讯行业农村市场开发有所助益。
  
  关键词:  电信 LY 分公司;农村市场;渠道优化。
  
  Abstract
  
  Since the reform and opening up, China's market economy has developed rapidly. The communication market of large and medium-sized cities in China has gradually entered a state of saturation, and major telecom operators are facing tremendous competitive pressure. In recent years, the State Council has issued a series of policies to further increase the economic input of rural construction. As the quality of life improves, farmers'demand for communication services also increases. In order to explore the development path under the fierce market competition situation, mobile, China Unicom and telecom operators all focus on the developers in the rural market. The construction, operation and management of the rural marketing channels have become an urgent problem to be solved.As a leading enterprise in China's telecommunications industry, China Telecom has built a high-quality, wide-ranging and diverse urban communication network at this stage, which has laid a solid foundation for the development of its rural market. With the reorganization of the telecommunications industry, the rural market of telecommunications companies in northern provinces is a blank new market, with a shortage of cable network resources, but mobile phone users are widely distributed. Therefore, it is urgent for Ly Branch of Telecom to set up marketing channels in the rural market to provide product promotion and service support for the company.
  
  The main research of this paper is related to the management of rural marketing channel of China Telecom LY Branch. Based on the related theories of definition, function and classification of marketing channels and the research results of marketing channel management at home and abroad, not only the channel of China Telecom marketing The status quo is analyzed. The development status of the rural market of Telecom LY Branch,the status quo of management and the problems existing at the present stage are also studied. From the aspects of channel management decision optimization, agent channel optimization and self-operated channel optimization, specific channels are proposed.Optimization.
  
  Specifically, this paper mainly discusses the following three aspects: First, the research on the current situation of rural channels of China Telecom LY Branch, not only analyzes Basic information, basic organizational structure and human resources status of LY branch, the human resources situation of the branch company is also analyzed by SWOT analysis method. The advantages, disadvantages, opportunities and problems of the rural market of LY branch are analyzed. Secondly, the marketing channel structure of Telecom LY branch is analyzed, and the rural market of LY branch is combined. The status of marketing organization and its agent channel status, analysis of the unreasonable layout of business halls, low comprehensive quality of channel members, lack of differentiated management, unreasonable channel remuneration structure and low employee loyalty;thirdly, Based on four aspects: channel structure optimization, channel incentive mechanism optimization, channel service optimization, channel cooperation and conflict optimization, the basic countermeasures for the optimization of rural marketing channel management of Telecom LY Branch were formulated. Through a series of studies, the author hopes to contribute to the development of rural market in China's telecommunications industry through constructive comments on the construction of ruralmarketing channels of China Telecom's LY branch.
  
  Key words: Telecom LY branch; rural marketing; channel optimization。
  
  第 1 章 绪论
 
  
  1.1 背景及意义。
  
  1.1.1 研究背景。
  

  近年来我国市场经济水平得到了大幅度提升,通信产业也保持着高速的发展势头。
  
  2008 年 5 月,我国政府发改委、财政部等有关部门发布了通信行业的体制改革公告,传统的六大电信运营商合并成为了中国电信、中国移动以及中国联通三大通信集团,通信行业的竞争模式也由传统的通信网络经营竞争转向了市场占有率竞争、服务水平竞争以及通信质量竞争等方面。通信市场逐渐由传统的卖方市场转变为买方市场,市场竞争局势日趋激烈,传统的市场营销渠道架构及体系逐渐难以适应通信行业的发展需求。
  
  现阶段山东省大中型城市的通信市场已经接近饱和状态,通信市场的增长幅度逐渐下降,如何在保留现有用户的同时发展新用户,已经成为了三大通信运营企业面临的核心问题。山东省作为我国的农业大省,具有极为广阔的农村通信市场,为了抢占农村市场,移动公司与联通公司都投入了大量资金在农村市场建立了一系列专营店与代办点。在现阶段的山东省农村通信市场竞争中,电信 LY 分公司的竞争局势并不乐观,为了在区域内建立优势并扩大市场份额,LY 分公司就应当构建完善的农村市场营销渠道网络,根据农村用户的实际需求及农村市场结构的变化对渠道管理、渠道发展策略进行调整。
  
  1.1.2 研究意义。
  
  (1)理论意义。

  
  本文以中国电信 LY 分公司作为研究对象,对农村市场营销现存问题及解决策略进行了探讨,实现了对市场营销研究领域的理论补充,从理论上丰富国内外关于通信行业农村市场营销的相关研究,并为今后学者的相关研究提供参考和借鉴。同时,本文的研究内容可以为我国其他地区通信企业的市场营销工作提供启发,寻找农村市场营销中存在的共性,建立标准化、体系化的营销渠道管理,并可以在一定程度上引起相关专家学者对农村通信市场营销的更多关注,以推进我国通信行业的可持续发展,为北方地区农村市场电信营销渠道问题研究实现了一定程度补充。
  
  (2)实践意义。
  
  电信 LY 分公司是山东省电信有限公司的自属本地电信公司,其所在地区的农村人口较为密集,这为电信业务的开展以及市场营销带来了更大的压力。为了解决农村市场发展的各类难题,在市场竞争中获得更大的优势,电信 LY 分公司就应当深入分析当地农村的经济发展水平、农民通信需求,推进农村市场营销渠道网络建设。然而由于农村地区的市场营销渠道与城镇的市场营销渠道并不相同,因此如何对农村市场营销渠道进行管理已经成为电信 LY 分公司发展亟待研究与解决的重要课题。
  
  而电信 LY 分公司农村市场营销渠道管理所面对的问题,在山东地区乃至全国都存在一定程度的普遍性。通过对中国电信 LY 分公司农村市场营销渠道问题及其发展策略进行研究,可以为我国其他地区电信分公司以及移动、联通等电信运营商的农村市场渠道管理提供一定的借鉴意义,并实现我国通信行业的可持续发展。
  
  1.2 研究内容及框架。
  

  本篇论文的研究内容由六部分组成,具体研究内容如下:
  
  研究内容的第一部分,通过对研究背景进行介绍、对研究意义进行阐述,以及分别对论文各个部分的研究内容进行了分析,对论文整体进行了概括与阐述,并引出了后续的论述内容。并对国内外营销渠道管理理论研究现状进行了总结,最后具体到电信行业营销渠道管理理论研究。
  
  研究内容的第二部分,集中对营销理论进行了分析。首先对营销渠道的定义、功能以及分类进行了分别阐述,其次对电信产品和电信营销渠道进行了说明。
  
  研究内容的第三部分,对中国电信 LY 分公司农村渠道现状进行了研究,这一部分不仅对 LY 分公司基本情况、LY 分公司基本组织架构及 LY 分公司人力资源状况进行了论述,而且还对其农村市场竞争环境状况以及农村市场竞争环境特点进行了分析,并利用SWOT分析法对LY分公司农村市场的优势、劣势、机遇以及问题进行了分析,为分析 LY 分公司农村市场营销渠道管理问题提供了依据。
  
  研究内容的第四部分,着重分析了 LY 分公司农村市场发展现状,分析了电信 LY分公司营销渠道体系结构。同时还结合 LY 分公司农村市场营销组织状况及其代理渠道状况,分别从营业厅布局不合理、渠道成员综合素质较低、缺乏差异化管理、渠道激励机制不完善以及渠道成员评价机制不合理几个方面,对 LY 分公司农村市场营销渠道管理存在的问题进行了论述,进而引出研究第四部分的内容。
  
  研究内容的第五部分,结合第三部分中论述的 LY 分公司农村市场营销渠道管理存在的问题,有针对性地分析了电信 LY 分公司农村市场营销渠道管理优化措施,从渠道管理优化、渠道激励机制优化、渠道服务优化以及渠道合作及冲突优化四个方面出发进行了研究。
  
  研究内容的第六部分,对本篇论文各个部分的研究内容以及研究结论进行了简要的总结,进一步阐述了本篇论文的研究意义。除此之外,还对本篇论文的不足之处进行了分析,并对接下来的研究方向与重点进行了探讨。
  
  【由于本篇文章为硕士论文,如需全文请点击底部下载全文链接】
 
  
  1.3 研究方法及创新点

  1.3.1 研究方法
  1.3.2 研究创新性
  
  1.4 国内外营销渠道管理理论研究现状
  1.4.1 国外营销渠道管理理论研究现状
  1.4.2 国内营销渠道管理理论研究现状
  
  第 2 章 营销渠道理论综述
  
  2.1 营销渠道的定义
  
  2.2 营销渠道的功能

  2.2.1 实体连接功能
  2.2.2 提供服务功能
  2.2.3 调节差异功能
  
  2.3 营销渠道的分类
  2.3.1 按流通环节划分
  2.3.2 按层次划分
  2.3.3 按中间商数目划分
  
  2.4 营销渠道中的行为
  2.4.1 渠道冲突
  2.4.2 渠道合作
  
  2.5 电信营销的相关概念
  2.5.1 电信产品
  2.5.2 电信营销渠道
  
  2.6 本章小节
  
  第 3 章 LY 分公司概况及营销环境分析
  
  3.1 LY 分公司简介

  3.1.1 LY 分公司基本情况
  3.1.2 LY 分公司基本组织架构
  3.1.3 LY 分公司人力资源状况
  
  3.2 LY 分公司农村市场发展现状
  3.2.1 农村市场发展历程
  3.2.2 农村市场发展方式
  
  3.3 LY 分公司农村营销环境分析
  3.3.1 宏观环境分析
  3.3.2 微观环境分析
  
  3.4 LY 分公司农村市场发展 SWOT 分析
  3.4.1 优势分析
  3.4.2 劣势分析
  3.4.3 机遇分析
  3.4.4 挑战分析
  
  3.5 本章小结
  
  第 4 章 电信 LY 分公司农村市场营销渠道现状及问题分析
  
  4.1 电信 LY 分公司营销渠道体系结构

  4.1.1 电信 LY 分公司营销渠道体系结构
  4.1.2 电信 LY 分公司农村营销渠道体系结构
  
  4.2 LY 分公司农村自营渠道状况
  4.2.1 农村自营渠道组织结构
  4.2.2 组织架构试点状况
  4.2.3 试点存在问题及难度
  
  4.3 LY 分公司农村代理渠道状况
  4.3.1 农村代理渠道分布及特点
  4.3.2 农村代理渠道构成
  4.3.3 农村代理渠道存在的问题
  
  4.4 LY 分公司农村营销渠道原因分析
  4.4.1 电信 LY 分公司农村营销渠道问题的主要表现
  4.4.2 电信 LY 分公司农村营销渠道管理现存问题的成因
  
  4.5 本章小结
  
  第 5 章 电信 LY 分公司农村市场营销渠道优化措施
  
  5.1 渠道管理优化重点

  5.1.1 渠道管理支撑优化
  5.1.2 渠道改进安排
  5.1.3 网络建设优化
  
  5.2 渠道机制优化
  5.2.1 渠道成员的选择标准优化
  5.2.2 渠道成员的激励机制优化
  5.2.3 渠道成员评价优化
  
  5.3 渠道服务优化
  5.3.1 产品包装优化
  5.3.2 促销环节优化
  5.3.3 培训环节优化
  5.3.4 存量维系优化
  5.3.5 售后环节优化
  
  5.4 渠道合作与冲突优化
  5.4.1 渠道合作优化
  5.4.2 渠道冲突优化
  
  5.5 本章小结

  第 6 章 结论

  总而言之,随着近年来我国城市地区通信市场趋于饱和,农村市场的开发已经成为了中国移动、中国联通以及中国电信三大电信运营商面临的的重要问题。中国电信集团公司是我国特大型国有通信企业,现阶段其主要经营移动通信业务、互联网接入业务以及固定电话业务等多项信息业务。中国电信公司成立的多年来,其城市营销渠道的建设已经较为成熟,并形成了稳定的企业营销渠道体系结构,但由于其对于农村市场的布局要晚于中国移动、中国联通两家竞争对手,这导致中国电信农村渠道建设在农村市场的竞争中存在劣势,营销渠道管理优化依然面临着诸多的问题与挑战。

  中国电信公司在行业重组成为全业务运营商后,手机成为电信的又一个重点产品,而在北方省份中山东省比较具有代表性,山东省作为我国的农业大省,农村人口基数较大,农村通信市场具有极大的发展潜力。而农村市场为电信的空白新兴市场,有线网络资源匮乏,但手机用户分布较广。电信 LY 分公司是山东省电信公司的自属本地电信公司,其所在地区的农村人口较为密集,这为电信业务的开展以及市场营销带来了更大的压力。为了解决农村市场发展的各类难题,在市场竞争中获得更大的优势,电信 LY 分公司就应当深入分析当地农村的经济发展水平、农民通信需求,推进农村市场营销渠道和网络建设,为用户提供产品支撑和售后服务。面对激烈的市场竞争环境,电信公司不仅要在农村发展手机用户,同时也要快速发展固网业务,实现融合规模上量促进发展。

  LY 分公司由于农村市场从头起步,由于农村地区的市场营销渠道与城镇的市场营销渠道并不相同,因此如何对农村市场营销渠道进行管理已经成为电信 LY 分公司发展亟待研究与解决的重要课题。由于国家政策和市场环境的不断变化,虽然经过几年的发展,但公司的农村营销渠道标准化和体系化仍未完成,需要公司不断优化营销渠道管理,提升营销能力和服务水平,更好的践行电信的“用户至上,用心服务”的服务理念。

  现阶段山东省 LY 分公司的农村市场发展状况并不乐观,农村市场营销管理目前存在的问题主要集中在自营渠道、代理渠道以及渠道管理三个方面。其中自营渠道主要面临的问题集中在农村地区人口分散、市场投入回报率较低、市场开发人员思维僵化以及市场竞争对手市场占有率较高几点;代理渠道主要面临的问题集中在缺乏对产品包装的重视、促销机制有待完善、代理渠道成员素质较低、网络建设缺乏重视以及售后服务能力较差几个方面;而渠道管理问题的根本原因是激励机制有待革新、渠道成员评价机制以及营销渠道的缺乏差异化管理。为了扩大市场份额,就应当针对现存问题,提出相应的解决措施。

  为了提升营销渠道的整体管理水平,我国以电信 LY 分公司为代表的电信运营商就应当结合本地区的实际情况,渠道管理决策、渠道评价和服务优化,提高自身的市场营销水平。通过对电信 LY 分公司农村市场渠道建设现状以及管理问题进行分析与研究,找出问题的所在,为了切实有效地解决现存问题,有针对性地分析本公司渠道管理优化、渠道评价、渠道激励机制和服务优化策略,尝试性地提出了解决方案,期望对电信 LY 分公司的农村市场开发有所助益。

  参考文献

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