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公司国内市场营销方案实施的保障措施

发布时间:2019-02-28

第六章BSG公司国内市场营销策略实施的保障措施


  6.1加大研发投入力度

  以市场需求为导向,推行产品研发新模式。积极探索新产品“产、销、研”联合开发机制,使科研人员全程参与市场推广和售后服务,同步了解用户的新要求,形成新产品研发新课题,不断研发用户需要的新产品。持续加大科研投入,在中石油市场加强高抗挤、海洋管、耐腐蚀、高材质、大壁厚等非API系列产品的研发,始终占领科技前沿,满足市场的各方面需求,做好市场保供工作;在社会油田市场坚持“短平快”的研发方式,加快热力管、输水管等的研发,使该类产品系列化,形成企业新的利润增长点。通过大力推进企业的产品结构调整和差异化发展,用科技创新投入撬动公司未来发展。

  完善现有科技管理体制,在项目实施上引进“项目制”管理,通过竞争机制,鼓励有能力的二级单位作为项目的承担单位,通过自己研发,自己优先享受研发成果的模式,同时通过政策支持、人力资源支持等方式,使项目能够尽快产生效益。在技术人员队伍建设上,设立技术顾问、技术专家非领导岗位设置等,通过发放项目津贴等方式,提高技术人员待遇,畅通技术人员晋升渠道,为公司科技研发储备人才。同时,加强科技项目的考核,按照项目落实到人的原则,加大奖惩力度,对于做出重大贡献的技术人员给予物质奖励,对于没有完成研发内容的项目负责人要惩罚。

钢管生产

  6.2完善营销信息系统

  通过完善信息化系统,提升营销的效率。一是通过建立重点客户关系管理类系统,加强重点客户的维护,实时关注重点客户需求,提高为重点客户解决问题的能力。同时能够第一时间掌握重点客户新的钢管需求,为公司赢取充足的应对时间。二是通过建立BSG公司钢管销售网站,通过“互联网+”实现网络营销,同时为BSG公司做好网络宣传,提升影响力。三是通过建立生产运营类系统,系统可以实现订货信息采集,向生产部门传输阶段性钢管需求,指导生产部门下达生产作业计划,完成合同运行结算和收尾等功能。

  通过各营销信息系统的完善,一方面可以提高各环节之间信息传递的及时性和准确性,使各业务口可以在系统内完成各环节之间的衔接,实现信息化管理,提升BSG公司生产运营效率;另一方面可以通过系统完成合同运行分析,实现“一单一分析”,根据分析结果,查找不足,以问题为导向,不断提升,从而提高BSG公司的合同运行能力。

  6.3加强营销队伍建设

  一是探索营销人才梯级管理,畅通人员晋升渠道。制定“公司销售人员梯级培养与激励办法”,对具备“精营销、懂技术、善公关谈判、会投标运作、能拿订单”的优秀销售人员,按照程序选聘为公司首席营销专家、营销专家、营销专家助理等。对销售人员进行年度考核,除按照绩效考核办法兑现绩效奖金外,对取得突出业绩或者做出突出贡献、考核优秀的销售人员,在操作岗位的,可优先竞聘管理岗或专业技术岗,在管理岗或专业技术岗人员获得奖励的,参与职称评审时予以加分等,提升营销人员开拓市场的积极性。

  二是优化薪酬分配制度,提高营销人员积极性。企业的薪酬是最为敏感和调动员工积极性的工具,建立一套“对内具有公平性,对外具有竞争力”的薪酬体系是目前公司当务之急。

  创新市场导向的激励机制,以市场激励为导向,以销售量和货款回收等为关键指标的量化绩效考核机制,BSG公司应建立以业绩为导向的公司激励机制,营销人员的工资组成由工资加奖金组成,奖金根据绩效考核的成绩进行确定,在有效控制销售费用的基础上,充分发挥各专业销售公司和销售分公司的积极性,设立层级,拉大差距,逐步实现多劳多得,员工收益与销售量和货款回等指标收完成率成正比的激励效果。

  通过对营销人员进行考核,并将结果作为工作奖励和晋升的依据,拉开营销人员阶层,彻底打破“大锅饭”,“干多干少一个样,干与不干一个样”的困局,形成营销人员之间相互追赶,相互竞争的良好环境。

  6.4延伸公司盈利链条

  一是健全产品售后服务,拓宽公司盈利面。牢固树立“成就客户就是成就自己”的理念,加强营销队伍建设,创新营销方式,提高营销能力,探索新产品“产、销、研”联合开发机制,让科研人员全程参与市场推广和售后服务,形成“用户需求→研究开发→生产保障→市场推广→售后服务”一条龙模式;注重国际市场、社会市场分析,开拓售后增值服务等新领域,探索“互联网+”等新型营销模式,为公司实现转型升级提供强有力的支撑。通过延伸产业链,BSG公司也将由“生产制造”向“服务制造”逐步转型。二是推广长庆模式,做大“制造+服务”。

  (1)打造油田定制服务模式。以长庆油田“专用管代储代销共享中心”为模板,在西部油田进行推广,拓宽公司服务领域,带动公司产品销售。

  (2)建立连续管移动服务站。以连续管现场维护管理、对接及检测、疲劳寿命预测和废旧连续管回收四项业务为起点,面向油田提供连续管产品配套现场技术服务;积极探索在海外建立连续管定点服务站。

  (3)以民用管道为突破口,开展管道选材、防腐及现场焊接工艺技术支持等服务。