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互联网下保险公司电话营销业务发展探究

发布时间:2019-05-08
  摘 要
  
  人口的规模和社会经济的发展状况会直接影响保险行业的发展,改革开放到现在我国经历了快速的经济增长和社会发展,人民的收入和生活水平稳步提高,从社会保险到私人购买的商业保险,对于保险的需求也逐渐在增加,促进了我国保险行业近年来的持续扩张。社会保险起到了居民的保险知识教育作用,在社会保险大面积普及的情况下,我国居民的保险意识逐渐增强,对商业保险的接受度和需求也在同时提高。
  
  我国保险业目前也将电话营销作为主要的营销方式,保险电话营销模式和传统渠道比较,其具有独特的特点,电话营销渠道在快速发展中。但是当前电话营销渠道和传统渠道之间的隔绝相互间产生了矛盾,对保险公司的资源造成了极大的浪费,十分不利于电话营销模式的健康持续发展。将来发展中电话营销必然会和各种销售渠道实现整合,互联网带来的大数据、云计算等心技术为保险行业的渠道整合发展带来了契机。互联网为保险销售代理商提供了许多机会和威胁。一方面,互联网提供与客户沟通和联系的机会。但是,它也会给保险公司或竞争对手带来失去业务的风险。

互联网下保险公司电话营销业务发展探究
  
  面对保险公司传统的电话营销模式在互联网时代面临的挑战,本文以 PA 公司为例对互利网时代保险产品的电话营销模式进行了研究,介绍了 PA 分司电话营销业务发展现状,挖掘存在的问题,并结合宏观背景分析和行业环境分析,从 PA 公司保险业务的客户分布特征出发,进行目标市场选择和分析、产品定位,提出与传统营销模式与互联网营销的整合思路,实现电话营销策略的创新,制定了保障 PA 公司互联网时代金融产品电话营销效果的具体策略。中国 PA 保险公司的电话营销要利用互联网在客户管理上要做出多方的考虑,要做好建立电话营销数据驱动中心、开展多渠道整合营销、构建负面评价反馈处理机制等工作,切实提升电话营销的成功率,增强企业的竞争力,扩大市场份额。
  
  关键词:   电话营销;互联网时代;PA 公司。
  
  Abstract
  
  The size of the population and the development of the social economy will directly affect the development of the insurance industry. Since the reform and opening up, China has experienced rapid economic growth and social development, and the people’s income and living standards have increased steadily. The trend is from social insurance to private purchase of commercial insurance. The demand for insurance is gradually increasing,which has promoted the continuous expansion of China's insurance industry in recent years.
  
  Social insurance has played a role in insurance education for residents. With the widespread use of social insurance, the awareness of insurance among Chinese residents has gradually increased, and the acceptance and demand for commercial insurance have also increased.
  
  With the intensification of competition in the insurance industry and the trend of product homogenization, marketing has become the main aspect of competition among commercial insurance companies in China. China's insurance industry also regards telemarketing as the main marketing method. Compared with traditional channels, the insurance sales model has unique characteristics, and the telemarketing channel is developing rapidly. However, the current isolation between the sales channels and the traditional channels has created contradictions, which has caused great waste to the resources of insurance companies, which is not conducive to the healthy and sustainable development of the sales model. In the future, telemarketing will inevitably be integratedwith various sales channels. The big data and cloud computing technologies brought by the Internet have brought opportunities for the channel integration and development of the insurance industry. The Internet offers many opportunities and threats to insurance sales agents. On the one hand, the Internet offers opportunities to communicate and connect with customers. However, it also puts insurance companies or competitors at risk of losing business.
  
  Facing the challenges faced by the insurance company's traditional telemarketing model in the Internet era, this paper takes PA company as an example to study the sales model of insurance products in the era of mutual benefit network, and introduces the development status of PA sales business in the branch office. The problem, combined with macro background analysis and industry environment analysis, from the distribution characteristics of PA company insurance business, carry out target market selection and analysis, product positioning, propose integration ideas with traditional marketing model and Internet marketing, and realize telemarketing strategy. Innovatively, the specific strategy for ensuring the telemarketing effect of PA products in the Internet era of the PA company was formulated. The telephone marketing of China PA Insurance Company should make use of the Internet to make multi-party considerations in customer management. It is necessary to do a good job in establishing a telemarketing data driving center, conducting multi-channel integrated marketing, and constructing a negative evaluation feedback processing mechanism to effectively improve telemarketing. Success rate, enhance the competitiveness of enterprises and expand market share.
  
  Key words :    Telemarketing;Internet;PA Company。
  
  第 1 章 绪论
 
  
  1.1 研究的目的和意义。
  
  1.1.1 研究背景。

  
  人口的规模和社会经济的发展状况会直接影响保险行业的发展,改革开放到现在我国经历了快速的经济增长和社会发展,人民的收入和生活水平稳步提高,从社会保险到私人购买的商业保险,对于保险的需求也逐渐在增加,促进了我国保险行业近年来的持续扩张。
  
  我国早期的商业保险公司主要借鉴国外保险公司的经验,参考国外公司的营销模式与产品设计,目前在这些方面逐渐积累起适合我国当前国情的经验,不断取得进步,在稳定国内市场的同时积极寻求全球化的突破。特别是我国结合互联网开展了多种保险业务,包括在互联网渠道上购买保险、与互联网企业合作开发保险产品、对于互联网上数据资料的防护险种等多种业务模式。显而易见的是,年轻人口的构成,高等教育的惊人增长以及我国对新技术,尤其是互联网的普及,使我国保险公司处于技术必要性和营销模式构成战略威胁机会的边缘。可见,在互联网时代,金融产品特别是保险,面临着巨大的挑战,同时也蕴含着深厚的潜力。
  
  随着保险行业竞争的加剧和产品同质化的趋势,营销成为了我国商业保险公司竞争的主要方面。我国保险行业自诞生以来逐渐从传统的代理经纪销售模式,发展到电话营销,再到现在的电子保单销售。信息时代带来的通信技术上的进步推动着营销方式的革新,即时通信技术凭借其受众广、成本低等优势成为了全球保险行业的主流营销方法之一,对传统的代理、经纪模式造成了一定的冲击。电话营销产业在快速发展的情况下呈现出集中化和全球化的趋势,集中化指的是印度等人力成本低并且以英文为官方语言的国家成为了全球电话营销的中心,国际化指的是这些聚集中心国家为世界范围内的企业提供全球化的电话营销服务。由此可见,基于庞大的华人消费者,未来我国有望成为中文的电话营销中心,这将大大促进我国电话营销行业的发展。我国保险业目前也将电话营销作为主要的营销方式,保险电话营销模式和传统渠道比较,其具有独特的特点,渠道在快速发展中。通过直接将信息提供给目标客户,花费时间和成本来寻找新客户或对公司的品牌,产品或服务产生兴趣。在电话营销的过程为团队获取更加可靠的数据源,专业地向潜在客户展示品牌,产品或服务,同时发现客户购买趋势或者潜在的新业务,提高营销转换率,同时降低每次销售的成本。
  
  互联网渠道和互联网技术的出现影响了消费者购买保险对的方式,保险公司采用多种渠道来进行保险产品的推广与销售,技术使得保险公司有更多的机会直接接触潜在客户,而不是通过销售代表、经纪人等间接方式面对客户。当前电话营销渠道和传统渠道之间的隔绝相互间产生了矛盾,对保险公司的资源造成了极大的浪费,十分不利于电话营销模式的健康持续发展,只有有效的技术部署可以使多渠道分配更高效。
  
  在未来发展中电话营销必然会和各种销售渠道实现整合,互联网带来的大数据、云计算等心技术为保险行业的渠道整合发展带来了契机。互联网为保险销售代理商提供了许多机会和威胁。一方面,互联网提供与客户沟通和联系的机会。
  
  但是,它也会给保险公司或竞争对手带来失去业务的风险。理解并将此互联网技术应用于保险营销组合(作为营销策略的工具)非常重要,这种认可是技术受众,特别是包括客户、保险专业人士和互联网专业人士的态度和行为的结果。通过客户互动收集的“大数据”的分析和价值变得比以往任何时候都更加重要,因为保险公司希望在保持客户满意的同时最大限度地提高效率和利润。
  
  面对保险公司传统的电话营销模式在互联网时代面临的挑战,本文以 PA 公司为例对互利网时代保险产品的电话营销模式进行了研究,增强对电话营销模式中互联网技术运用的理解。中国 PA 保险公司的电话营销在客户管理上要做出多方的考虑,做出详细计划方案,切实提升电话营销的成功率,积极探索客户系统管理。不断扩大市场份额,增强企业的竞争力。
  
  1.1.2 研究目的。
  
  我国保险行业之间的竞争十分激烈,保险产品的同质化使得营销渠道成为了各大保险公司竞争的焦点。电话营销凭借其成本低、范围广的优点成为了国内保险公司的重要营销渠道。相较于代理、经纪渠道等销售模式,具有发展的潜力,是保险行业销售模式中的重要组成部分。但是电话营销过程中存在的渠道分离、资源浪费等情况阻碍了电话营销模式的发展。特别是在互联网时代,新兴的互联网渠道又为电话营销渠道带来了冲击,也为电话营销提供了新的发展思路。本人在借鉴前人对保险电话营销研究的基础上,对中国 PA 电售的客户管理系统进行分析,同时基于消费者的角度对 PA 保险销售中的问题作出分析,针对电话营销中存在的问题给出应对策略,给 PA 保险电话营销的改进提供最新依据,对以后的经营扩大及提升市场占有率提供保障。
  
  1.1.3 研究意义。
  
  (1)将互联网元素融入到传统的模式中,促进了电话营销模式的创新。
  
  (2)既为 PA 公司在互联网时代金融产品电话营销模式提供了改进的建议,同时 PA 公司作为行业领导者,可以为同行业内的其他公司提供借鉴,提高电话营销的效率,推动整个行业的发展。
  
  (3)电话营销模式有较长的发展历史,较多经典文献集中在传统的电话营销上,对其在新时代下的发展实践进行研究,补充丰富了电话营销模式的相关文献。
  
  【由于本篇文章为硕士论文,如需全文请点击底部下载全文链接】
  
  1.2 国内外相关文献综述
  1.2.1 保险行业营销模式相关研究
  1.2.2 电话营销模式相关研究
  1.2.3 保险行业互联网营销模式
  1.3 研究的内容和方法
  1.3.1 研究内容
  1.3.2 研究方法
  1.3.3 技术路线
  
  第 2 章 电话营销概述
  
  2.1 电话营销的特点
  2.1.1 电话营销上线产品的规定
  2.1.2 电话营销业务流程的特殊性
  2.1.3 电话营销盈利以及管理模式的特殊性
  2.2 电话营销与传统销售方式的关系
  2.2.1 客户来源上,两种方式对客户资源的争夺
  2.2.2 与传统销售方式存在资源重复投入与资源不共享等现象
  2.2.3 相较于传统方式,电话营销获得的客户资源缺乏品牌忠诚度
  2.3 互联网时代与电话营销
  2.3.1 互联网助力电话营销
  2.3.2 互联网保险的冲击
  
  第 3 章 互联网时代 PA 公司电话营销现状与问题分析
  
  3.1 PA 公司概况
  3.1.1 PA 公司简介
  3.1.2 PA 公司经营情况
  3.2 互联网时代 PA 公司电话营销现状
  3.2.1 产品现状
  3.2.2 价格现状
  3.2.3 渠道现状
  3.2.4 促销现状
  3.3 互联网时代 PA 公司电话营销存在的问题
  3.3.1 电子商务渠道的份额抢占
  3.3.2 互联网资源浪费严重
  3.3.3 固定成本投入高
  
  第 4 章 互联网时代 PA 公司电话营销优化策略
  
  4.1 互联网时代 PA 公司电话营销优化的环境分析
  4.1.1 互联网时代 PA 公司电话营销的优势
  4.1.2 互联网时代 PA 公司电话营销的劣势
  4.1.3 互联网时代 PA 公司电话营销的机会
  4.1.4 互联网时代 PA 公司电话营销的挑战
  4.2 互联网时代 PA 公司电话营销优化的市场分析
  4.2.1 PA 公司电话营销模式市场细分
  4.2.2 PA 公司电话营销模式目标市场选择
  4.2.3 PA 公司电话营销市场定位
  4.3 互联网时代 PA 公司电话营销优化的策略选择
  4.3.1 建立互联网数据中心
  4.3.2 开展多渠道整合营销
  4.3.3 构建互联网平台意见反馈机制
  
  第 5 章 互联网时代 PA 公司电话营销优化保障措施
  
  5.1 组织保障
  5.1.1 加强业务部门之间组织联系
  5.1.2 电话营销中心与客服中心的整合
  5.2 人员保障
  5.2.1 培训电话营销技巧
  5.2.2 培养互联网时代电话营销复合人才
  5.3 售后服务保障
  5.4 客户关系保障

  第 6 章 结论

  人口的规模和社会经济的发展状况会直接影响保险行业的发展,改革开放到现在我国经历了快速的经济增长和社会发展,人民的收入和生活水平稳步提高,从社会保险到私人购买的商业保险,对于保险的需求也逐渐在增加,促进了我国保险行业近年来的持续扩张。社会保险起到了居民的保险知识教育作用,在社会保险大面积普及的情况下,我国居民的保险意识逐渐增强,对商业保险的接受度和需求也在同时提高。

  我国保险行业之间的竞争十分激烈,保险产品的同质化使得营销渠道成为了各大保险公司竞争的焦点。电话营销凭借其成本低、范围广的优点成为了国内保险公司的重要营销渠道。我国保险业目前也将电话营销作为主要的营销方式,相较于代理、经纪渠道等销售模式,其具有独特的特点和发展潜力,是保险行业销售模式中的重要组成部分。但是当前电话营销渠道和传统渠道之间的隔绝相互间产生了矛盾,对保险公司的资源造成了极大的浪费,十分不利于电话营销模式的健康持续发展。

  在未来发展中电话营销必然会和各种销售渠道实现整合,互联网带来的大数据、云计算等心技术为保险行业的渠道整合发展带来了契机。互联网为保险销售代理商提供了许多机会和威胁。一方面,互联网提供与客户沟通和联系的机会。

  但是,它也会给保险公司或竞争对手带来失去业务的风险。理解并将此互联网技术应用于保险营销组合(作为营销策略的工具)非常重要,这种认可是技术受众,特别是包括客户、保险专业人士和互联网专业人士的态度和行为的结果。通过客户互动收集的“大数据”的分析和价值变得比以往任何时候都更加重要,因为保险公司希望在保持客户满意的同时最大限度地提高效率和利润。

  面对保险公司传统的电话营销模式在互联网时代面临的挑战,本文以 PA 公司为例对互利网时代保险产品的电话营销模式进行了研究,从产品、价格、渠道、促销四个方面介绍了 PA 分司电话营销业务发展现状,挖掘存在的问题,如电子商务渠道的份额抢占、电话营销部门所需投入的固定成本较高、顾客满意度与忠诚度不足、资源浪费严重等,并结合宏观背景分析和行业环境分析,从 PA 公司保险业务的客户分布特征出发,进行目标市场选择和分析,选择分布在经济发达地区、具有一定财富基础的中年左右使用过互联网的人群作为 PA 公司开展电话营销营销的目标市场,实现 PA 公司成为“国际领先的科技型个人金融生活服务集团”的企业愿景。对此提出与传统营销模式与互联网营销的整合思路,实现电话营销策略的创新,制定了保障 PA 公司互联网时代金融产品电话营销效果的具体策略,要做好建立电话营销数据驱动中心、开展多渠道整合营销、构建负面评价反馈处理机制等工作。并从 PA 公司的组织机构的设立、人员、售后服务、客户关系层面,为 PA 公司互联网时代金融产品电话营销优化提供保障,切实提升电话营销的成功率,扩大市场份额,增强企业的竞争力。

  参考文献

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